Seja em empresas consolidadas, com um histórico de vendas respeitável, ou em departamentos comerciais recém-formados de start-ups, em algum momento os diretores comerciais acabam enfrentando um problema em comum: a estagnação ou queda na performance da equipe de vendas.Em entrevista para a revista HSM, Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, afirma: “com produtos e serviços cada vez mais similares, não é a inovação que define a competitividade, mas o profissional de vendas diferenciado, aquele realmente capaz de criar valor para o cliente sem lhe tomar muito tempo.”.
Ao longo das últimas décadas, os profissionais de vendas que não souberam se reinventar perderam espaço para uma nova leva de vendedores, mais dinâmicos, ávidos por informação e orientados a resultados. Da mesma forma, as empresas que não investiram na formação de equipes de alto desempenho - e em uma infraestrutura capaz de apoiá-las -, inevitavelmente transformam seus departamentos comerciais em gargalos de crescimento.
Conheça algumas das melhores práticas de mercado para mudar este cenário e melhorar o desempenho da equipe de vendas:
#1 - Promova o alinhamento estratégico
Segundo Frank Cespedes, professor da Harvard Business School, “se você e sua equipe não puderem fazer as conexões cruciais entre estratégia e vendas, então, independentemente de quanto investir em mídias sociais ou se preocupar com inovações disruptivas, você poderá acabar pressionando por uma melhor execução, quando na verdade precisaria de uma estratégia melhor”.Mark Roberge, diretor financeiro da Hubspot, empresa de marketing sediada em Massachusetts, criou um método próprio para garantir um alinhamento estratégico apropriado para os novos representantes de vendas: instituiu um período de treinamento de um mês em sala de aula, uma prova com 150 perguntas e, finalmente, seis testes de certificação sobre produtos, metodologia de vendas e estratégia geral da Hubspot. Outra prática muito comum e eficaz é a realização de reuniões gerais periódicas de alinhamento estratégico.
O fato é que é dever da empresa garantir que todos os membros da equipe de vendas estejam alinhados com a sua estratégia. O profissional de vendas não pode ter sua visão limitada ao conhecimento de suas próprias metas e dos produtos que vende. Ele precisa ter uma visão global da empresa, sua missão, sua visão, seus objetivos de curto, médio e longo prazo, seu portfólio de produtos e das necessidades e anseios do seu público. Deve entender, acima de tudo, como as metas estratégicas da empresa estão relacionadas às suas metas de vendas, para que possa se focar nos clientes e nas atividades que resultarão em maior retorno para a empresa.
#2 - Mensure resultados e recompense os melhores
A prática da meritocracia é uma das melhores formas de manter pessoas motivadas, especialmente em ambientes de trabalho competitivos, como um departamento de vendas. O segredo está em estabelecer periodicamente novas metas desafiadoras, porém possíveis de serem alcançadas, e acompanhar de forma comparativa a performance dos vendedores.
As metas devem estar ligadas a resultados, e não a processos, que por sua vez devem estar relacionados à estratégia da empresa. De nada adianta cumprir metas de telefonemas, visitas ou até mesmo de fechamentos, se os clientes conquistados estiverem fora do perfil desejado ou se o lucro por venda estiver abaixo do esperado.
Em geral, uma boa venda é aquela que gera a maior lucratividade possível para a empresa. No entanto, há também vendas “estratégicas”, nas quais a conquista de determinado cliente é mais importante do que o lucro gerado, seja pelo potencial de geração de negócios a longo prazo, seja pela associação de marcas. Estas são variáveis que determinam a qualidade das vendas e devem ter grande peso na avaliação de performance de cada membro da equipe. Crie recompensas especiais para aqueles que atingirem os objetivos e metas de maior interesse para a empresa e realize um controle periódico, oferecendo todo o suporte necessário para alcançá-los.
#3 - Envolva diretamente a alta diretoria nas negociações de alto valor
Em reportagem da PME, Alex Karp, CEO da Palantir, afirma que passa a maior parte do tempo em busca de novos negócios, com vendas que variam de 1 milhão a 100 milhões de dólares. Segundo ele, “nesse nível de preço, os compradores não querem conversar com o diretor comercial. Eles querem falar diretamente com o dono.”.
É como diz o ditado: “o olho do dono é que engorda o gado”. Além de controlar de perto o que ocorre no dia a dia e nas negociações em andamento, os clientes potenciais de maior valor devem ser trabalhados com cautela extra. Em alguns casos, o ideal é que os próprios diretores ou até mesmo o presidente da empresa conduzam ou ao menos participem da negociação.
#4 - Forneça informações e ferramentas para manter sua equipe à frente do mercado - a todo momento!
Por melhor que seja a capacidade de análise do vendedor, normalmente há poucas informações previamente disponíveis sobre cada prospect, o que dificulta a preparação para novas vendas, em especial aquelas de serviços e produtos de maior valor agregado.
Hoje há ferramentas, como o sistema SIMM, da Neoway, que fornecem ao vendedor informações completas sobre o perfil e comportamento de cada cliente potencial antes de contatá-lo. Isso permite que o vendedor possa se preparar melhor, criando uma estratégia de negociação mais assertiva. Além disso, é importante que toda a equipe seja estimulada a manter-se atualizada com informações diárias dos setores nos quais os potenciais clientes atuam, a fim de identificar riscos e oportunidades.
Outra prática pouco utilizada, mas que gera excelentes resultados, é o registro permanente e compartilhamento das lições aprendidas do setor comercial. Através de uma análise bem realizada das lições aprendidas, é possível criar um canal dinâmico de troca de conhecimento entre membros de uma equipe comercial. Isso permite, entre outras coisas, reduzir o risco de reincidência de erros em negociações com clientes de perfis similares.
Um estudo aprofundado do histórico dos clientes permite também que a empresa entenda melhor os perfis dos seus clientes e crie estratégias segmentadas por perfil, incluindo o desenvolvimento de técnicas de abordagem diferenciadas e materiais de comunicação direcionados a objetivos específicos.
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